寫字樓招商中介渠道有多重要，我想在北京做招商的朋友們是都懂的。目前北京市場(chǎng)的寫字樓招商渠道，一般意義上來(lái)說(shuō)，中介渠道占了一多半。除了中介渠道，也有很多其它渠道，比如推廣會(huì)，線下交流會(huì)，項(xiàng)目方自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，政府或者企業(yè)招商會(huì)渠道等等。但是由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性和時(shí)效性，目前中介渠道應(yīng)該是占了50%以上。
那么大家有沒(méi)有想過(guò)背后的真實(shí)原因是什么？
我覺(jué)得，這個(gè)其實(shí)可以從客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題。客戶需要的是符合其需求的辦公場(chǎng)所，這個(gè)場(chǎng)所除了硬件和軟件服務(wù)，也包括延伸出來(lái)的交通，商業(yè)等需求。那么從客戶的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)信息的過(guò)量和不對(duì)稱，就需要第三方來(lái)提供建議，進(jìn)行選擇和對(duì)比才能做出最好的決定。
這個(gè)也是中介朋友們發(fā)揮自己價(jià)值的時(shí)候了。正是因?yàn)樾畔⑦^(guò)量和不對(duì)稱，加上客戶需要建議和比較，才讓中介渠道成為價(jià)值創(chuàng)造的重要一環(huán)！當(dāng)然也包括中介為客戶提供實(shí)際帶看和專業(yè)參考的環(huán)節(jié)。
作為單一的招商項(xiàng)目方，在面對(duì)客戶的選擇時(shí)，其實(shí)比起中介來(lái)說(shuō)，在選擇多樣性方面是處于劣勢(shì)的。面對(duì)客戶的選擇，中介在提供初步的參考方面更有優(yōu)勢(shì)。這個(gè)就是中介存在的價(jià)值和展現(xiàn)的渠道優(yōu)勢(shì)。也是為什么目前渠道基本以中介為主導(dǎo)的原因。
到了客戶真正進(jìn)入決定性選擇的關(guān)鍵時(shí)候，項(xiàng)目方提供的參考資料對(duì)于客戶的最終選擇應(yīng)該是最重要的。因?yàn)闆](méi)有什么人和中介比項(xiàng)目方更了解自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。在說(shuō)服客戶最關(guān)鍵的決定性環(huán)節(jié)，應(yīng)該是由項(xiàng)目方來(lái)發(fā)揮重要的引導(dǎo)作用。這個(gè)時(shí)候，項(xiàng)目方就是占有主動(dòng)優(yōu)勢(shì)了。這個(gè)時(shí)候也是發(fā)揮項(xiàng)目方主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)時(shí)候了。
今天主要探討的是招商方如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，讓中介朋友為項(xiàng)目多推薦客戶，多帶客戶，從而盡快完成招商目標(biāo)。
首先，還是要回到最開(kāi)始的客戶需求來(lái)提供解決問(wèn)題的思路。客戶需要的是滿足其需求的辦公場(chǎng)所包括延伸需求。
那么作為項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，如何定位，如何給合適的客戶（包括中介方）說(shuō)明和展示招商項(xiàng)目硬件、軟件服務(wù)和特色就是最重要的了。其實(shí)招商項(xiàng)目是沒(méi)有完全一樣的，每個(gè)項(xiàng)目都有自身的特色。這個(gè)就需要項(xiàng)目方為客戶和中介朋友挖掘和展示項(xiàng)目特色。既方便中介來(lái)匹配適合項(xiàng)目的客戶，也方便客戶了解項(xiàng)目。這個(gè)包括項(xiàng)目整體的招商策劃，流程安排和帶看規(guī)則等等。當(dāng)然也可以從其它方面提供服務(wù)，包括為客戶提供宣傳資料，更舒適的休息談判場(chǎng)所，為中介朋友提供宣傳資料，適當(dāng)?shù)男菹Э磮?chǎng)所等等等等。。。。。。
現(xiàn)在不少招商項(xiàng)目方，找不到客戶或者客戶來(lái)的少了，以為是中介朋友們沒(méi)有用心帶客戶。其實(shí)作為中介，基本來(lái)說(shuō)是不會(huì)選擇項(xiàng)目的。客戶需要什么項(xiàng)目，中介就會(huì)帶看什么項(xiàng)目。市場(chǎng)中也許某一段時(shí)間，客戶會(huì)少一些，但是總體來(lái)說(shuō)，中介是以客戶需求為導(dǎo)向的。
這個(gè)也說(shuō)明項(xiàng)目方在招商的過(guò)程中，也要用客戶的需求思路來(lái)進(jìn)行招商導(dǎo)向。如果一段時(shí)間覺(jué)得客戶少了，以為是中介朋友們不給力，馬上提高傭金，提供獎(jiǎng)勵(lì)，這些雖然是中介朋友們喜歡的。但是說(shuō)句不好聽(tīng)的話，如果沒(méi)有成交或者成交很少，這些又有什么用處呢？
中介雖然喜歡更多的獎(jiǎng)勵(lì)和傭金，但是這個(gè)也是有前提的，就是客戶會(huì)選擇這個(gè)項(xiàng)目啊！所以還是要從項(xiàng)目本身的定位來(lái)為有需求的客戶提供最佳的選擇才是最硬性道理。
市場(chǎng)上如果項(xiàng)目如果能夠很好的匹配客戶的需求，我想中介朋友們自然會(huì)搶著推薦項(xiàng)目，哪怕傭金沒(méi)有那么高，因?yàn)榭蛻舫山徊庞袀蚪穑山徊拍苈浯鼮榘舶。?/p>
所以請(qǐng)招商的朋友們?cè)陧?xiàng)目進(jìn)入一個(gè)低谷期的時(shí)候，除了適當(dāng)?shù)脑黾营?jiǎng)勵(lì)和傭金政策，還有更重要的項(xiàng)目再定位和重新梳理工作要做。為中介朋友提供更簡(jiǎn)單明了的項(xiàng)目說(shuō)明和客戶畫像，了解同行和市場(chǎng)變化，重新梳理和優(yōu)化中介渠道等。。。。。。
為合適的客戶提供有特色的服務(wù)，并且有效的傳達(dá)出去，才是解決問(wèn)題的根本之道！
都市樓閣作為商業(yè)辦公領(lǐng)域的新來(lái)者，我們主要通過(guò)商業(yè)辦公領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)分析，為招商項(xiàng)目方提供最優(yōu)化的渠道對(duì)接。
讓招商項(xiàng)目能夠以最快的速度完成去化，是我們和招商項(xiàng)目方的共同目標(biāo)。
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